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• 销售冠军心态和技巧提升训练

  2015-08-11...
  查看详情>> 本课程探讨的关键点是：产品的销售 围绕点展开的问题是： 1:、我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？ 他们需要什么？ 2、我们能满足什么？需要多少、什么时候？ 在此过程中我将学会客户购买产品心理、客户需要什么样的产品服务、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。 要解决这条问题线必须建设销售面： 我们需要什么样的产品营销人员和我们应该训练销售人员的哪些技能。培训结束后，我们销售人员应该知道： 1、针对产品进行系统介绍； 2、营销理念、营销技巧、营销服务等方面，具体包括怎么样找到客户、怎么样接近客户、怎么样跟客户沟通、怎么样介绍思地美桶业产品、议价能力、怎么样成交、客户维护、上门营销。 为产品打造高效营销团队，增强产品营销人员的凝聚力、责任心、提升综合素质，为企业快速发展起到助推作用。 问题点：理解产品营销？ a) 如何理解团队（小组演练） b) 顶尖销售人员与一般销售人员有什么区别？（讨论） c) 销售的本质与营销中的三者博弈？（讲解） d) 对我们产品、同行业竞争对手、客户的属性分析。（小组演练） e) 正确理解销售人员的岗位职责和时间管理（讲解、案例） 培训方式：讲授、互动、案例、讨论 核心是：优秀销售人员认识问题的基本点 营销技能一：销售人员销售基础训练 f) 我们的客户是谁？分析我们的目标客户企业需求、个人需求（讨论）； g) 他们在哪里？我们如何寻找他们（小组演练）； h) 营销人员的基本营销礼仪、沟通技巧、客户维护、上门营销（小组演练）； i) 营销人员的基本营销功底（理论讲解）。 j) 客户需要什么？产品组合应用（理论）； k) 思地美桶业产品在实际中的案例（小组演练）； 培训方式：讲授、案例、讨论、演练 核心是：营销技巧在竞争中的实践应用。 营销技能二：发现客户需求 SWOT分析方法在竞争中的实践应用 l) 产品SWOT分析方法的应用与推广（案例演练）； SPIN发问需求的工具 培训方式：讲授、案例、讨论、演练 核心是：SWOT在产品销售中的实践应用。 销售技能三：销售人员销售基本技能训练 m) 客户为什么选择我们？（讲解） n) 产品三点四步法的实践应用（演练） o) 销售目标的设定与分解；（讲解） p) 常用的销售知识管理表格训练应用；（讲解） q) SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（演练）。 r) SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（案例讲解） s) 销售流程管理与应用； t) 客户维护与客户资料的应用与管理； 培训方式：讲授、案例、演练、体验 核心是：分解销售流程、熟练掌握销售的基本要点、训练成单的关键点； 销售技能四：怎么样系统的有针对性介绍产品 FABE  产品展示的核心 ：是不是就是把我们产品的8大优点背出来吗？ 产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？ FABE法则 准备好展示的资料：前面我们公文包里面要带什么资料？ 调动客户的五大感觉 介绍产品注意事项 销售基技能五：成交客户的技能 成交信号  常见的语言信号 常见的肢体语言信号 促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧——临门一脚  成交的1 大基本方法 成交的注意事项 营销技能六：客户异议处理 前言：如何培养 自信心：对自己，对产品，对公司？  自己心态的调整： 原则 先处理心情，在处理事情！ 人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问  在销售低谷的时候我们该怎么办？ 常见客户异议的处理的方法？ 例如：A、顾客说太贵了？ 此时顾客在想什么？ 我们该怎么办？ B、顾客说质量不好？此时顾客又在想什么？我们该怎么办？ C、顾客说你们有什么样服务？ 销售心态：思地美桶业销售人员应该具有的心态 u) 什么是自信的心态？应该怎么训练？ v) 什么是责任的心态？应该怎么训练？ w) 什么是积极的心态？应该怎么训练？ x) 销售人员发展的四重境界 培训方式：讲授、案例、演练、游戏 核心是：训练心态的技能与方法
• 销售没有借口

  2015-08-11...
  查看详情>> 第一讲：销售从没有借口开始： 1、客户喜欢什么样的销售人员？ 2、借口是我们实现销售业绩目标的最大障碍。 3、借口的核心是：害怕，恐惧。 4、如何化解借口：相信自我 第二讲、客户开发（这个是前提，基石） 1、谁是准客户： 有那些方式（可量化的指标）判断出我们的目标客户 2、目标市场 ： 选对池塘钓大鱼，怎么样找到跟你签单的客户？ 3、猎犬计划：利用资源 4、客户网络：我们是愿意做青蛙还是做蜘蛛？ 5、案例：时代光华的顾客选择标准 6、注意事项：    第三讲、拜访准备： 1、物质准备：最容易遗忘的是什么？ 2、心态准备：是放松好还是紧张好？ 3、拜访细节：小事情，结果大？ 4、我们怎么样使用有效的工具表单（如麦凯66） 5、案例： 6、注意事项：  第四讲、建立信任：建立竞争对无法功破的交情护盾（花40%的时间建立信任） 1、案例 ：相信顾客会相信我。 2、欣赏赞美：怎么样会更深入人心？ 是认识一天、二天就去卖对方产品还是隔一个月还是。。。。。 3、案例： 4、顾客买东西的时候是信任什么样的资讯来源和人？我们该怎么办？ 5、总结 建立信任有那些方法？   第五讲 找出顾客购买需求：人仅仅是利益需求吗？还是？（花30%的时间发现需求） 一般的做法：见一个顾客，就把我们产品的优点从头背到尾？ 1、人性行销秘诀 ；价值仅仅是金钱利益吗？有没有超越利益之上的价值？  2、沟通的艺术：问听说的一个循环，倾听不仅仅是用心，用脑。而是？ 3、案例  A.怎么样有效的发掘需求  B.怎么样让猫吃辣椒？是强制还是拐骗？还是？ C.王石为什么不行贿？而且还做的这么好，难道销售一定要建立在利益的基础之上吗？还是有什么其它方式？ 4、发现需求的关键点方法   第六讲 产品演示：介绍的越详细越好还是？（花20%的时间展示产品） 1、产品展示的核心 ：相信产品。是不是就是把我们产品的8大优点背出来吗？ 2、产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？ FABE法则 3、准备好展示的资料：前面我们公文包里面要带什么资料？ 4、调动客户的五大感觉： 5、演示注意事项：    第七讲 促成交易 ：成交是一个水到渠成，瓜熟蒂落的一个过程（花10%的时间） 前言：相信顾客现在就需要产品？  A、客户购买的最大障碍 案例  1、成交信号  A、常见的语言信号 B、常见的肢体语言信号 2、促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧――临门一脚  成交的基本方法 3、成交的6大 误区（注意事项） A、轻易放弃，半途而废 B、准备不周，夜长梦多 C、放松戒备，前功尽弃 D、一让再让，利润尽失 E、疏忽细节，留下后患 F、过分高兴，甚至得意忘形 4、案例讨论 5、老客户转介绍流程    第八讲 拒绝处理：如何能做到坚持到底永不放弃？ 前言：相信顾客使用完产品之后会感谢我。 1、 自己心态的调整：顾客为什么会发火呢？ A、原则 先处理心情，在处理事情！ B、人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问  C、在销售低谷的时候我们该怎么办？ 2、常见客户情绪自我心灵调节方法：
• 一线销售心态实战训练

  2015-08-11...
  查看详情>> 一、销售与梦想 1、销售能力是生存和发展的第一大能力 2、销什么？售什么？买什么？卖什么？ 3、人类行为的基本动机是什么？ 4、销售的过程就是影响力的转换过程。 二、相信自我之心 1、勇敢心 如何化解内心的恐惧？ 如何保护性灵不被摧残？ 2、用心 如何让客户感受到真诚？ 如何让客户感动？ 3、开心 如何让客户感觉良好？ 如何让自己状态良好？ 4、责任心 如何让客户放心？ 如何让客户感激你？ 5、恒心 如何让客户无法拒绝？ 如何让自己第101次站起来？ 三、相信产品之心 1、了解你的产品 2、确信你的产品对人有帮助 3、确信你的产品值价四、相信客户信你之心 1、了解客户策略 是知己知彼还是知彼知己？ 2、沟通策略 自我沟通策略 价值观引 领策略 同步引领八步骤 3、名片策略 如何搜集客户名片 如何使用客户名片 如何保管、复习客户名片五、相信客户现在就需要之心 化解价格高异议 化解服务异议 化解品质异议成交策略： 假设成交 沉默成交 提问成交
• 成交密码

  2015-08-11...
  查看详情>> 密码一：成交过程密码 1、在前期接触的时候： 2、临门一脚成交的时候是客户的压力大？还是我们的压力大？ 3、在临门一脚成交阶段客户购买的最大障碍在哪里？ 4、在临门一脚成交阶段我们常犯的六大错误是什么？ 5、临门一脚成交快速倍增业绩的三大核心方法是什么吗？   密码二：成交信号密码 1、成交的言语信号？ 2、成交的肢体语言信号？ 3、成交的其他信号？   密码三：成交方法密码 1、18大方法是什么？ 2、哪一个方法最有效？ 3、客户在成交的时候最关心什么？ 4、客户在什么样的情况下会购买我们的产品？   密码四：快速成交密码 1、客户买的是什么？ 2、我们卖的是什么？ 3、我们仅仅是卖产品的吗？     密码五：成交深层密码 1、产品、价格、技术、服务？ 2、情感、感受、信任？ 3、关系、维护、交往？   密码六：成交价格密码 1.价格阶段谈判或者讨论的时机什么时候最好？ 2.怎么样报价最好？ 3.我们的产品就是价格贵，我们怎么办？ 4.客户对于我们行业够了解，对于我们产品也给很熟悉，开出的价格，在我们价格的底限之外，还要低，我们怎么办？做还是不做？   密码七：再次成交密码 1、客户为什么流失？ 2、如何提高客户流失的成本？ 3、什么才是真正的客户关系管理？
• 销售冠军心态和技巧提升训练内训

  2015-08-11...
  查看详情>> 本课程探讨的关键点是：产品的销售 围绕点展开的问题是： 1:、我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？ 他们需要什么？ 2、我们能满足什么？需要多少、什么时候？ 在此过程中我将学会客户购买产品心理、客户需要什么样的产品服务、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。 要解决这条问题线必须建设销售面： 我们需要什么样的产品营销人员和我们应该训练销售人员的哪些技能。培训结束后，我们销售人员应该知道： 1、针对产品进行系统介绍； 2、营销理念、营销技巧、营销服务等方面，具体包括怎么样找到客户、怎么样接近客户、怎么样跟客户沟通、怎么样介绍思地美桶业产品、议价能力、怎么样成交、客户维护、上门营销。 为产品打造高效营销团队，增强产品营销人员的凝聚力、责任心、提升综合素质，为企业快速发展起到助推作用。 问题点：理解产品营销？ a) 如何理解团队（小组演练） b) 顶尖销售人员与一般销售人员有什么区别？（讨论） c) 销售的本质与营销中的三者博弈？（讲解） d) 对我们产品、同行业竞争对手、客户的属性分析。（小组演练） e) 正确理解销售人员的岗位职责和时间管理（讲解、案例） 培训方式：讲授、互动、案例、讨论 核心是：优秀销售人员认识问题的基本点 营销技能一：销售人员销售基础训练 f) 我们的客户是谁？分析我们的目标客户企业需求、个人需求（讨论）； g) 他们在哪里？我们如何寻找他们（小组演练）； h) 营销人员的基本营销礼仪、沟通技巧、客户维护、上门营销（小组演练）； i) 营销人员的基本营销功底（理论讲解）。 j) 客户需要什么？产品组合应用（理论）； k) 思地美桶业产品在实际中的案例（小组演练）； 培训方式：讲授、案例、讨论、演练 核心是：营销技巧在竞争中的实践应用。 营销技能二：发现客户需求 SWOT分析方法在竞争中的实践应用 l) 产品SWOT分析方法的应用与推广（案例演练）； SPIN发问需求的工具 培训方式：讲授、案例、讨论、演练 核心是：SWOT在产品销售中的实践应用。 销售技能三：销售人员销售基本技能训练 m) 客户为什么选择我们？（讲解） n) 产品三点四步法的实践应用（演练） o) 销售目标的设定与分解；（讲解） p) 常用的销售知识管理表格训练应用；（讲解） q) SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（演练）。 r) SPIN的问话技术、FABE的基本话术、成单的几个技巧方法（案例讲解） s) 销售流程管理与应用； t) 客户维护与客户资料的应用与管理； 培训方式：讲授、案例、演练、体验 核心是：分解销售流程、熟练掌握销售的基本要点、训练成单的关键点； 销售技能四：怎么样系统的有针对性介绍产品 FABE 产品展示的核心 ：是不是就是把我们产品的8大优点背出来吗？ 产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？ FABE法则 准备好展示的资料：前面我们公文包里面要带什么资料？ 调动客户的五大感觉 介绍产品注意事项 销售基技能五：成交客户的技能 成交信号 常见的语言信号 常见的肢体语言信号 促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧——临门一脚 成交的10大基本方法 成交的注意事项 营销技能六：客户异议处理 前言：如何培养 自信心：对自己，对产品，对公司？ 自己心态的调整： 原则 先处理心情，在处理事情！ 人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问 在销售低谷的时候我们该怎么办？ 常见客户异议的处理的方法？ 例如：A、顾客说太贵了？ 此时顾客在想什么？ 我们该怎么办？ B、顾客说质量不好？此时顾客又在想什么？我们该怎么办？ C、顾客说你们有什么样服务？ 销售心态：思地美桶业销售人员应该具有的心态 u) 什么是自信的心态？应该怎么训练？ v) 什么是责任的心态？应该怎么训练？ w) 什么是积极的心态？应该怎么训练？ x) 销售人员发展的四重境界 培训方式：讲授、案例、演练、游戏 核心是：训练心态的技能与方法
• 冠军销售心态和技巧

  2015-08-11...
  查看详情>> 1.销售人员如何做到自信5句话： 1) 销售冠军如何做到相信自己 2) 销售冠军如何做到相信顾客会相信我 3) 销售冠军如何做到相信产品物超所值 4) 销售冠军如何做到顾客现在就需要 5) 销售冠军如何做到客户使用完我们的产品会感谢我之心 2.面对客户拒绝我们该如何调整： 1) 大客户拒绝产生的原因？ a)客户对我们的产品不了解 b)客户对我们的产品不信任 c)客户认为我们的产品不值 2)如何面对大客户的拒绝 a)问题就是机会，成功者看目标，失败者看障碍 b)只要我不放弃，你就拒绝不了我 c)没有不好的顾客，只有不好的心情？ d)客户说大贵了？客户心理是怎么想的？我们怎么办？ e)客户说质量不好? 客户心理是怎么想的？我们怎么办？ f)客户说服务不好？客户心理是怎么想的？我们怎么办？ 3)业绩不好的时候如果保持积极的心态 a)我们是一个积极思考者吗？ b)佛法无边，只渡有缘人 c)问题就是机会，成功者看目标，失败者看障碍， d)太棒了的思维？ e)这是正常的还是我们的福气 3.我们如何主动积极开发大客户？ 1)大数法则，今天不是昨天的延续，明天不是今天的翻版； 2)销售是一种数字的游戏？生命就像下过雪的原野，凡走过必留下痕迹； 3)每一份私下的努力都会有倍增的回收，在业绩和收入中会被体现出来？ 4.销售冠军负责任的心态 1)为什么有些销售员工作了1年，2年，3年，5年，收入还不高？ a)产品没销售出去就找外界原因 b)抱怨公司抱怨产品？ c)抱怨为什么自己的收入低？ 2）人与人的差别究竟在哪里？ a) 大环境一样，顾客一样，产品一样、公司一样、优惠制度一样，为什么销售业绩会有差别？ 第二部分：销售技巧培训 密码一：成交过程密码 1、在前期接触的时候： 2、临门一脚成交的时候是客户的压力大？还是我们的压力大？ 3、在临门一脚成交阶段客户购买的最大障碍在哪里？ 4、在临门一脚成交阶段我们常犯的六大错误是什么？ 5、临门一脚成交快速倍增业绩的三大核心方法是什么吗？ 密码二：成交信号密码 1、成交的言语信号？ 2、成交的肢体语言信号？ 3、成交的其他信号？ 密码三：成交方法密码 1、18大方法是什么？ 2、哪一个方法最有效？ 3、客户在成交的时候最关心什么？ 4、客户在什么样的情况下会购买我们的产品？ 密码四：快速成交密码 1、客户买的是什么？ 2、我们卖的是什么？ 3、我们仅仅是卖产品的吗？ 密码五：成交深层密码 1、产品、价格、技术、服务？ 2、情感、感受、信任？ 3、关系、维护、交往？ 密码六：成交价格密码 1.价格阶段谈判或者讨论的时机什么时候最好？ 2.怎么样报价最好？ 3.我们的产品就是价格贵，我们怎么办？ 4.客户对于我们行业够了解，对于我们产品也给很熟悉，开出的价格，在我们价格的底限之外，还要低，我们怎么办？做还是不做？ 密码七：再次成交密码 1、客户为什么流失？ 2、如何提高客户流失的成本？ 3、什么才是真正的客户关系管理？
• 大客户关系管理

  2015-08-11...
  查看详情>> 第一讲：客户关系管理的步骤： 1、客户流失的原因 2、客户仅仅是价格吗？ 3、客户细分 4、客户服务 5、案例分析 第二讲：客户关系管理的核心 1、什么是需求？ 2、需求的分类？ 3、客户关系的类型？ 4、客户关系的四个层次 5、客户拜访的核心 6、案例分析 第三讲：客户关系管理与成交 1、客户为什么成交？ 2、客户购买的障碍是什么？ 3、客户不购买的深层次原因是什么？ 4、为什么很多客户都要求我们降价？ 5、案例分析 第四讲：客户满意与忠诚度 1、客户买的是什么？ 2、客户为什么满意？ 3、标准化与个性化的服务？ 4、如何寻找我们的客户？ 5、如何做好客户分析？ 6、案例分析 第五讲：不断提高客户转移成本 1. 什么是转移成本？ 2. 提高客户转移成本的17种方法 3.案例分析 第六讲：销售经理的心态调整 1、责任心态 2、自信心态 3、坚持心态 4、感恩心态 5、包容心态
• 引爆业绩

  2015-08-11...
  查看详情>> 1.我是谁 角色定位 心态管理 目标管理 时间管理 2.找对人 谁是客户 寻找客户 分析客户 管理客户 3.说对话 商务礼仪 信任沟通 情绪管理 异议处理 4.做对事 接近客户 需求分析 产品展示 达成共识