一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界。


 


深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交。


 


例：习主席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂。


 


找到对方内心对话的四个步骤：


1、走出自己的世界；


2、走进对方的内心世界；


3、将对方带到他世界的边缘（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）；


4、将他带进你自己的世界！让客户主动找你。


 


案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度。


 


二、永远不卖承诺，只卖结果。


 


你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上。


 


描述结果的关键点：


1、让客户最轻松达到结果。


例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥。


2、让客户最快速达到结果；


例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心。


3、让客户最安全达到结果。


例：可以喝的洗面奶！


 


三、没有营销，只有人性。


 


营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感。


例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家。


 


人性的玄机：


1、身份感巨大的人最大的不满是对身份的不满。每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要学会给员工身份，给客户身份感。


例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。让公司没有员工，都是有身份的人。


2、渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望。所以先公关，后广告。


3、好奇心。瞬间启动对方好奇心的3个秘方！销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍。


 


四、理由。


 


不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！任何事情的开始都会有个理由！必须要找到成功的理由。根本不要总结失败的理由，必须要找到让业绩好的理由。根本不要总结业绩差的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度。沮丧是昂贵的浪费。低潮是最致命的伤害。抱怨是最大的无能。


 


让企业基业长青，永不倒闭的秘决


1、找到让企业做大做强做久的7个理由。挂在墙上，让你快速从低潮中跳出来。


2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由。面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由。


3、帮客户找到购买你产品的7个理由。每次都告诉他这7大理由。


例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！）


 


4、营销就是打破对方的平衡。


 


让对方意识到问题的严重性。在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的。他只知道肤浅的，表面的，所以要走进客户心里，帮他认识问题，找到需求！每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子。因为客户没有安全感，客户最需要的是在付款瞬间的服务。


 


每次在客户付款后马上要做的事：


1、给他一次梦想成真的体验；


2、给他意料之外的惊喜；


3、用服务触发他的内疚感和自豪感，让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感；


 


五、客户见证。


 


永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语。


 


客户见证要素：


1、名人见证；


2、见证结果，不要见证过程；


3、购买理由；


4、数字化见证；


5、同产品只卖方案：


（1）方案要无懈可击；


（2）要让客户无法抗拒。解决客户抗拒的最好方法是不去解决，要让客户在一开始就无法抗拒；


（3）是客户要买，不是你要卖。帮助客户意识到找你购买是最好的选择；


（4）让购买的人惊喜、内疚与自豪。让不买的人遗憾、失落、后悔。


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